# 인도 뚫은 부산기업들

- 세창상사 2017년 매출 130억
- 현장실사 기본·거래실적 증명
- 조선기자재 업체 데코마린
- 2014·2016년 약 10억씩 수출
- “문 대통령 방문 호재” 기대감도

# 인도진출 시 길게, 여유롭게

- “계약 시 느린 인도인, 참을성 필수”
- 기업 내 엄격한 위계문화 남아 있어
- 의사결정자와 논의·문건으로 남겨야

# 부산시·부산상의 적극 지원

- 지난 4월 차부품 무역 사절단 파견
- 오는 9월 푸네서 현지 상담회 예정

고속 성장을 거듭하고 있는 인도는 13억 명(세계 2위)이 넘는 인구가 사는 거대한 나라다. 세계은행(WB)에 따르면 2016년 인도의 국내총생산(GDP)은 2조2635억 달러(약 2500조 원)로 세계 7위에 올랐다. 인도의 구매력 기준 GDP 규모도 2008년 이미 일본을 앞지르고 세계 3위다. 국제통화기금(IMF)에 따르면 2016년 인도의 구매력 기준 GDP는 중국(19조3920억 달러), 미국(17조9470억 달러)에 이어 7조9650억 달러(약 8900조 원)로 집계됐다. 부산 기업들도 서둘러 인도 시장 공략에 나서고 있다. 문재인 대통령의 인도 방문은 기업들 입장에서는 ‘호재’다.

■인도 시장 뚫는 부산 기업들

지난 4월 인도 푸네로 파견된 부산지역 자동차 부품·기계 무역 사절단이 현지 인도 바이어들과 상담하고 있다. 부산상의 제공

지난해 기준 130억 원의 연간 매출액을 올린 부산 부산진구의 전문무역상사인 세창상사는 2015년 인도 시장에 진출했다. 세창상사는 1999년 설립돼 단조품, 기계 가공품 등 여러 아이템을 일본, 동남아 지역으로 수출해오고 있다. 하지만 인도 공략은 생각만큼 쉽지 않았다. 인도 바이어들의 깐깐한 성격 탓이었다. 인도 관계자들을 국내로 초대해 현장 실사를 진행하고 외국 기업 등과의 거래 실적을 증명해 보였다. 하지만 인도 사람들은 그동안 다른 기업들과 거래했던 발주서 등 세세한 자료를 요구했다. 세창상사는 그동안의 시행착오를 거울 삼아 인도 시장 공략의 고삐를 죄고 있다.

세창상사 박창원 대표는 “인도 바이어들은 중국산 수준의 가격을 원하지만, 품질에서는 유럽 수준을 원한다. 입맛을 맞춰주기가 까다롭다”면서도 “인도 시장의 가능성을 보고 계속 도전해 나갈 것”이라고 강조했다.

부산 해운대구의 조선기자재 업체 데코마린도 2013년부터 인도 시장 개척에 나섰다. 처음 수출하는 데 애를 먹었지만 2014년과 2016년 각각 100만 달러(약 10억 원) 규모의 선실 용품 등 조선기자재를 수출했다. 올해는 문 대통령의 인도 방문으로 수출 기회가 늘어날 것으로 기대하고 있다.

데코마린 진순희 부장은 “인도 사람은 계약 시 상당히 느린 점이 특징이다. 참을성 있게 기다리면 기회가 온다”면서 “이번 문 대통령의 방문을 계기로 삼성 등 대기업이 진출하면 부산 중소기업에도 인도의 문이 활짝 열릴 것”이라고 말했다.

■증거를 남기고 여유를 가져라

한국무역협회 부산본부, 부산코트라지원단 등 수출 관계기관은 인도의 상관습 등을 잘 파악해 신중한 접근을 조언했다. 우선 인도 바이어들은 직접 상담한 뒤 바로 거래에 성공할 것 같은 느낌을 준다. 하지만 실제 대금결제까지 오랜 시간과 노력이 필요하다. 인도 바이어들을 상대할 때는느긋한 마음이 중요한 것이다. 특히 인도 공무원 등과 일할 때는 더욱 인내심이 필요하다. 인도 정부 기관은 느린 업무처리로 악명이 높아 항상 여유 있게 데드라인을 잡는 게 좋다.

또 인도 내 카스트 제도는 사라졌지만 사회 관행으로 아직 남아 있다. 특히 기업 내 엄격한 위계 문화로 반영돼 있어 가능한 의사결정자와 사업 논의를 하는 게 좋다. 또 인도 바이어들은 책임을 회피하는 경향이 있어 어느 정도 동의한 부분에서도 실제 계약 체결 시 변경하는 경우가 잦다. 중요한 내용은 반드시 문건 등으로 남겨둬야 한다.

부산코트라지원단 이동코트라 담당 노광기 전문위원은 “인도 업체와 수출 거래 시 다른 나라보다 주의해야 할 점이 많다. 수출 계약하기 전 코트라 등 수출 관계기관에서 미리 정보를 파악하는 것을 추천해드린다”고 설명했다.

■시도 인도 진출 지원

부산시와 부산상의도 정부의 신남방정책에 따라 지역 기업들이 인도 시장에 순탄히 진출할 수 있도록 적극적으로 지원하고 있다. 부산상의는 부산시의 지역기업 해외 마케팅 지원사업 일환으로 지난 4월 인도 푸네에 ‘자동차 부품·기계 무역 사절단’을 파견했다. 시는 지난달 인도 현지의 대형 유통망에 입점한 유력 협력사를 부산으로 초대해 지역 생활 소비재 기업들과의 상담회를 열기도 했다. 시는 오는 9월 푸네에서 현지 상담회를 한 차례 더 열고 10월에는 부산으로 인도 바이어들을 초청할 계획이다. 부산시 윤정노 통상진흥과장은 “지역 기업들이 인도 시장에 안착할 수 있도록 지원해 나갈 것”이라고 밝혔다.

김진룡 기자 jryongk@kookje.co.kr

부산 대인도 주요 수출 품목 (단위:수출액 - 천,USD) 구분 2014년 2015년 2016년 2017년 2018년5월 1위 (수출액) 기계류 (111,795) 기계류 (153,833) 철강금속제품 (113,255) 철강금속제품 (162,634) 철강금속제품 (75,408) 2위 (수출액) 철강금속제품 (110,765) 철강금속제품 (128,608) 기계류 (104,157) 기계류 (63,818) 기계류 (33,283) 3위 (수출액) 전자전기제품 (37,558) 전자전기제품(30,385) 화학공업제품 (20,305) 생활용품 (47,709) 화학공업제품 (14,464) ※자료 : 부산진흥원