"어떤 일이 있어도 포기하지 마세요."

한국항공우주산업(KAI)이 이라크와 T-50 고등훈련기를 기반으로 개발한 국산 경공격기 FA-50 24대의 수출 계약을 체결한 12일 그동안 실무협상을 진두지휘한 최상열 KAI 상무는 이라크 진출을 도모하는 한국 기업 관계자들에게 이같이 조언했다.

최 상무는 이날 연합뉴스와 한 이메일 인터뷰에서 "이라크 정부와 국민들은 한국과 한국기업에 우호적"이라면서 "고객을 있는 그대로 받아들이고 이해하며 인내하고 꾸준히 다가가는 게 중요하다"고 강조했다.

2011년 4월 누리 알말리키 총리의 방한 당시 사천 공장 방문을 계기로 시작된 수주 활동은 같은 해 7월 이라크 공군사령관을 단장으로 한 평가팀이 내한, 우리 공군의 T-50 운영기지를 방문하면서 급진전했다.

같은 해 11월 바그다드에서 이라크 계약위원회에 제안서를 제출하며 본격적인 협상을 시작한 이래 그가 이라크를 찾은 횟수는 지난 2년간 17차례에 달한다.

지난해 10월 이라크가 경쟁 기종인 체코 아에로사의 L-159를 도입하기로 결정했다는 일부 외신 보도가 나왔을 때가 협상 기간 가장 어려웠던 순간이었다는 그는 "그때는 정말 하늘이 무너지는 것 같았다"고 회상했다.

최 상무는 "그러나 우리는 고객을 믿고 인내하고 또 인내하며 꾸준히 접촉을 시도해 마침내 이라크로부터 계속 (협상을) 진행하자는 통보를 받았다"고 전했다.

또 "이라크 국방부와 공군의 특성상 접촉에 많은 제한이 있다"면서 "이라크 측 담당자와 개별 접촉은 물론 이메일과 전화 통화 역시 현지의 우리 공관을 통해 이라크 국방부의 공식 허락을 받아야 했다"고 털어놨다.

그는 군용기는 개인이나 한 회사의 능력으로 수출할 수 있는 물건이 아니라며 "김현명 대사를 비롯한 주이라크 대사관 직원과 방위사업청과 공군 관계자들의 지원이 이번 계약 체결에 절대적인 도움이 됐다"고 사의를 표하기도 했다.

FA-50의 이라크 수출 성사를 계기로 중동 시장에 진출, 또 다른 고객을 창출할 원동력을 얻은 게 성과라는 그는 "내 목표는 100대 수출"이라면서 "이제 첫발을 내디딘 만큼 다음 열매를 수확하기 위해 또 열심히 노력할 것"이라고 포부를 밝혔다. 연합뉴스