우리는 종종 갑질하는 상대를 만나게 된다. 협상력이 상대적으로 열위인 을의 입장에서는 갑을 상대할 때 적지 않게 곤욕을 치른다. 이런 사례들은 일상생활 속에서도 어렵지 않게 접한다. 임차인에게 과도한 임대료 상승을 요구하는 임대인, 근로자에게 무리한 요구를 하는 사용자, 가맹점주들에게 일방적으로 인테리어 변경을 요구하는 가맹본사 등이 그 예이다. 그럼 과연 을의 입장에서는 어떻게 대응해야 할까? 갑을 상대할 때 을의 입장에서 고려할 수 있는 7가지 협상전략을 소개한다.
1. 을들 간 연대를 구축하는 전략
상대와 1 대 1로 맞붙어 승산이 없는 상황이라면 뭉쳐야 산다. 비슷한 처지인 사람들과 적극적으로 연대하라. 같은 주장을 하더라도 1명 10명 100명이 하는 것은 각각 상대방에게 주는 임팩트가 현저히 다르다. 주식회사의 지분분쟁 사례에서 대주주의 일방적 횡포에 맞서 수십, 수백 명의 소수 지분권자가 한목소리를 만들어 지속적인 요구를 한다면 결코 무시할 수 없을 것이다.
2. 제3의 이해관계인 활용 전략
상대가 내 말에 꿈적도 하지 않는다면, 상대를 움직일 수 있는 제3자를 활용하는 것이 방법이다. 상대와 밀접하게 연관되어 있거나, 상대가 가장 두려워하는 제3자가 누구일지 떠올려보자. 가맹점주 입장에서는 프랜차이즈 본사가 가장 두려워하는 소비자나 여론 또는 공정거래위원회를 움직이기 위한 보도자료나 신고 등의 카드로 압박을 할 수 있다.
3. 자신이 을임을 철저히 숨기는 전략
만약 자신이 을의 상황에 처해있음을 숨길 수 있는 상황일 때 가능하면 자신의 선택지가 없음을 또는 협상력 열위 상태임을 숨기는 것이 좋다. 굳이 약점을 노출할 필요가 없기 때문이다. 특히 계약협상을 할 때 협상결렬대안을 확보하지 못한 경우, 상대방에게 마치 협상결렬대안이 있는 것처럼 보일 수 있는 상황이라면 이를 숨기는 것이 현명한 대처 방법일 수 있다.
4. 더 이상 잃을 것 없음을 드러내는 전략
자신이 을임을 숨기는 것이 현실적으로 힘들다면, 오히려 반대로 자신이 상대에 비해서 철저히 을이라는 점을 드러내고 더 이상 잃을 것이 없음을 알리는 것도 무서운 전략이 될 수 있다. 예컨대 대기업의 착취에 휘청거리는 하청업체의 입장에서 더 이상 잃을 것이 없는 자신들은 할 수 있는 모든 대응을 불사하겠다고 압박을 준다면 의외의 효과를 거둘 수 있다.
5. 갑의 치명적 약점을 활용하는 전략
갑이 가진 치명적인 약점을 알고 있다면 이 부분을 공략하는 것을 고려할 수 있다. 임직원이나 소수 지분권자들은 대표이사의 배임 횡령 정황을 포착하여 고소함으로써 대주주의 횡포에 대항할 수 있다. 다만 법률적 분쟁은 증거싸움이므로 이에 대한 구체적인 증거를 일자별로 수집하여야 한다. 예컨대 계좌 거래내역, 법인카드 사용내역, 문서, 이메일, 녹취록, 카카오톡, 사진, CCTV 등이 있다.
6. 법규·정부지침 등을 방패막 삼는 전략
협상에서 유리하게 활용할 수 있는 법규들을 사전 검토해보도록 하자. 임대차보호법, 공정거래법, 가맹사업법, 근로기준법 등에는 을을 보호하기 위한 내용이 많다. 예컨대 상가임대차 분쟁에서 임대인이 터무니없는 임대료 인상을 요구하거나 권리금 회수 시도를 부당히 막는다면, 임차인은 상가임대차보호법상 임대료인상상한 조항이나 권리금회수기회보호 조항 등을 근거로 대항할 수 있다.
7. 을의 포지션 탈피가 궁극의 협상전략
언제까지 을로만 살 수 없지 않은가. 근원적으로 갑을관계의 구도는 대체 불가능성의 확보 가능성에 따라 결정된다. 사람들은 대체가능한 존재들에게는 함부로 대하기 때문에 협상력에 있어 열위에 있을 수밖에 없다. 즉, 을의 포지션에서 벗어나기 위한 궁극적인 전략은 어떤 방식으로든 자신의 대체 불가능성을 확보하는 것이다.
예를 들어 직장생활을 할 때 상사나 사용자에게 갑질을 당한다면, 내가 몸담고 있는 조직에서 나는 어떤 역량에 있어서 대체 불가능성을 확보할 것인가를 고민해보아야 할 것이다. 더 이상 을이 아닌 상태로 상대와 협상하는 그날을 위하여, 대체 불가능한 여러분이 되시기 바란다.
법무법인 율본 비즈니스협상전략 대표
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