특이한 모습으로 콘돔을 팔고 있는 브라질 상인.

'삼바와 카니발', '개방된 성문화'하면 떠오르는 나라는? 브라질이다. 인구 2억 명의 브라질 정부가 구매하는 콘돔의 양은 상상을 초월한다. 정부 입찰로 2년에 10억 개 정도를 구매한다고 한다. 그런데 여기에 한국산 콘돔이 대량 구매되고 있다. 그 주역은 브라질 상파울루에 '울트라 이마젠'이라는 회사를 운영하고 있는 정형준 사장이다.

브라질 출장 중에 만난 그는 '정부조달' 성공담을 들려주었다. 그는 1997년에 대기업 지사장으로 나갔다가 '정부조달 시장'의 가능성을 직감하고 퇴사했다. 2001년부터 줄곧 브라질 정부의 의료부문 입찰에 도전하다가 지난해 '콘돔'으로 대박을 내기 시작한 것이다. 지난 한해 500만 달러, 올해는 1000만 달러로 점차 규모가 확대된다고 한다.

외국 정부나 공공기관이 구매하는 전체 해외 공공조달시장의 규모는 전 세계 GDP의 15%인 9조 달러에 달한다. 잠재력이 엄청난 시장이 아닐 수 없다. 우리 기업의 입장에서는 내수시장의 한계를 해외 공공조달시장에서 뚫어 볼 만하다. 대신 명심해야 할 몇 가지 유의사항이 있다.

첫째, 끈질긴 시장 개척 노력이 필요하다. 1, 2년 안에 승부를 기대해서는 안 된다. "콘돔 입찰 성공은 4년이 걸렸다. 입안이 바짝바짝 말랐다. 그런데 한 번 성공하면 장기적인 공급이 담보되는 큰 장점이 있다. 중요한 것은 인내다"라는 정 사장의 말처럼 적어도 3년은 투자를 해야 한다.

둘째, 공공부문 조달시장에 진입하고자 하는 기업은 코트라 중소기업청 조달청 등 공공기관의 다양한 지원 프로그램을 통해 비용과 위험을 최소화해야 한다. 특히 조달 관련 전시회 및 상담회에 적극적인 참여가 필요하다. 정 사장의 성공에도 코트라의 지원이 뒤따랐다.

셋째, 로비스트를 절대 도외시해서는 안 된다. 미국에서는 로비스트가 합법적으로 활동한다. 대부분의 정부조달이 이루어지는 워싱턴이 로비스트의 본거지인 것도 이 때문이다. 후진국은 그 힘이 더 세다. 정 사장은 "로비스트에게 3~8%의 커미션은 기본이다. 이들 없이 입찰 성공은 없다"고 말할 정도이다.

진입이 어려운 반면 큰 이익이 기대되는 해외 '공공조달시장'. 좁은 내수시장에서 큰 바다로 나아갈 볼 만하지 않을까.

이성권 코트라 상임감사 lsksml@naver.com