지난해 서울에서 열린 미국 방산제품 구매정책 설명회에서 리차드 번즈 대령이 FCT(미국 국방성의 외국산 비교우위제품 심사) 프로그램을 설명하고 있다.

방위산업제품, 줄여서 방산제품이라고 하면 흔히 대포나 훈련기를 떠올리게 된다. 지난해 10월 코트라에 '방산물자 교역지원센터'가 문을 열면서 범정부 차원에서 T-50 고등훈련기 등 대규모 방산 수출이 탄력을 받게 됐다. 이들 대형 방산제품 이외에 중소기업에서 외국 방산시장을 개척해 볼 만한 제품도 적지 않다. 각종 무기에 들어가는 부품이나 소재, 반제품과 보안 설루션, 침입방지 시스템 등 소프트웨어를 비롯해 보호안경, 나침반 등 부대 용품이 이러한 제품군이다.

코트라는 세계 최대 방산제품 수입국가인 미국을 대상으로 방산제품 상담회를 격년으로 열고 있다. 지난해 10월 행사 때 수중 작동 특수 노트북, 보안카메라, 연료전지, 배터리, 침입탐지 시스템, 솔저 설루션에 미국 국방조달 관계자들이 지대한 관심을 보였다.

미국 정부는 세계 최대의 단일 바이어이고, 이 중에서도 국방 분야는 70% 이상을 점유하고 있다. 미국 정부가 외국으로부터 구매하는 물량은 연간 417억 달러(2007년 기준) 정도로 아직 외국산 구매는 전체 조달의 10분의 1 수준에 불과하다.

'Buy America Act(미국제품 우대제도)'에 의해 미국산 구매를 우선하고 있어 현지 투자 진출을 하지 않고서는 공략하기가 어렵다. 그러나 미국 국방성의 외국산 비교우위제품 심사 프로그램인 FCT(Foreign Comparative Testing)는 예외적으로 구매가 허용된다. 다시 말하면 국방 조달이나 방산제품이야말로 우리가 미국 정부조달 시장을 뚫기가 그나마 용이하다는 얘기다. 우리나라의 미국 정부조달 시장 진출 규모는 연간 14억6000달러로서 미국의 외국구매물량 기준으로 3.5% 수준에 그치고 있다. 문제는 이 중 99%가 주한 미군 또는 제3국 미군기지용이고, 미국 본토로 들어가는 우리 제품은 1000만 달러를 조금 웃도는 규모다.

이런 상황에서 매직 스크린 생산업체 '세화피엔시'(경기도 용인) 사례는 시선을 끈다. 이 회사는 탄탄한 기술력을 바탕으로 미국 정부조달 박람회(FOSE) 등 관련 행사에 2년간 꾸준히 참가한 것이 계기가 돼 2008년 연방정부로부터 20년간 공급계약을 따냈다. 이 회사가 현재까지 공급한 실적은 260만 달러이며 주문이 잇따르고 있다. 이 회사 구자범 사장은 "장기간 인내심을 갖고 시도해볼 만한 시장이 바로 미국 정부조달 시장"이라며 전시회 및 상담회 참가 등 적극적인 마케팅을 강조했다. 코트라는 에너지 절약제품, 정보통신 설루션 등의 미국 정부조달 시장을 개척하기 위해 오는 11월 초 미국 워싱턴 인근에서 '한국 기술 주간(Korea Technology Week)' 행사를 연다. 특히 부산지역 기업이 이 행사에 참가하면 부산정보산업진흥원이 경비를 일부 보조한다고 하니 많은 참여를 기대해 본다.

코트라 전략사업본부장 ksp7544@paran.com